Бизнес-тренер Алексей Пляшешников: как достичь успеха в продажах

Когда в редакции стало известно о приезде бизнес-тренера Алексея Пляшешникова, мы решительно сказали: интервью с ним быть. Пригласили к участию самых верных друзей издания – рекламодателей, тех, которым было интересно задать вопросы. Нам хотелось, чтобы интервью на тему успешных розничных продаж, получилось не просто познавательным, но и наполненным вполне себе прикладными приемами.
Алексей, какой вопрос чаще всего вам задают на тренингах?
Часто мне задают вопрос: «Какие этапы продаж использовать? Какие этапы стоит внедрить из новейших?» Да, многие мои коллеги стараются отойти от базовых этапов продаж, придумывая какие-то новые технологии. Но если смотреть в суть – ничего не меняется. Все неизменно складывается из приветствия, выявления потребностей, предложения для покупателя, работы с возражениями при их наличии, предложение дополнительного товара и закрытие продажи.

Значит, вы не согласитесь с мнением, что меняется подход к продажам? 
Действительно, экономическая ситуация повлияла на многие явления, в том числе и на продажи  – раньше мы быстрее проходили этапы продаж. Сейчас мы  имеем не некий кризис, который затянулся, а принципиально другую картину. Мир уже не станет прежним, мы никогда не откатимся к тому уровню курса доллара и евро, который был. Мы действительно перешли в бережливую форму трат. И если говорить о том, как меняется техника продаж: мы отходим от сделки по принципу «здесь и сейчас» к пролонгированной сделке. А также на первое место выходит эмоциональный шопинг, и это необходимо  учитывать и экстраполировать на все продукты.

Что это означает для продавца?
Нам необходимо развивать навыки презентации товара, чтобы максимально подробно показать то, что приобретает покупатель в итоге. 

Не могу не спросить вас каким образом можно эффективно контролировать работу продавцов?
Руководители бизнеса придумывают и внедряют массу различных методов для того, чтобы подглядеть и оценить работу своих сотрудников. Но уверяю вас, лучше метода, чем «Тайный покупатель» еще ничего не придумали. алексеев3.jpg

Алексей, у меня есть несколько вопросов от рекламодателей. Первый: как внедрить стандарт продажи товаров класса люкс через презентацию?
В самом вопросе есть ответ: периодически делать презентации. Во-первых, необходимо организовать пул постоянных покупателей-приверженцев, которым будет интересно посещать презентации новых коллекций, и специальным анкетированием узнавать, что им интересно. Во-вторых, расположить в маркетинговом календаре события и сформировать специальное выгодное предложение для презентации. Но стоит помнить о том, что мы не можем прогнозировать уровень продажи на презентации!

А как увеличить количество продаж товаров отдельной категории? Стоит рекламировать точку продаж или товары отдельной категории?
На самом деле речь идет о двух видах продаж. Реклама точки продаж – это имиджевая реклама. И в данном контексте мы рассказываем о том спектре услуг, которые готовы оказать в компании. А если мы говорим о рекламе отдельной категории продуктов, то правильнее проводить ее с поставщиком. 

Алексей Пляшешников работает в рознице 17 лет. Был продавцом-консультатом, визуальным мерчендайзером, руководителем отдела по работе с рекламациями, менеджером розничной сети, директором по продажам. И продолжает работать в продажах до сих пор. Он не из тренеров -теоретиков, отнюдь, он рассказывает кейсы, которые происходят с ним каждый день.

Какова нематериальная мотивация линейного персонала?
На эту тему написаны книги! Я очень люблю и регулярно ссылаюсь на схему Дмитрия Левицкого, с которым мы много работали вместе. В схеме пять составляющих. Первая – идеология. Наши сотрудники должны любить бренд, с которым они работают. Должны понимать, зачем мы работаем. Вторая – конкурсы. Соревновательные моменты очень сильно работают, особенно в торговле. И здесь необходимо четко понимать каким будет приз. Это точно не должны быть деньги, лучше  – сертификат в спа, интересные подарки, скидки от партнеров. Четвертый вид – команда. Необходимо сплотить команду утренними собраниями, корпоративным отдыхом. Последняя составляющая – лидер-управляющий, директор, руководитель, который несет идеологию и тот за кем хотят пойти все сотрудники.

Алексей, сегодня мы свидетели того, как люди легко открывают бизнес, но большая часть в скором времени его закрывает. Дайте рекомендацию, как быстро получить опыт управления тем, кто только вступил на путь владения бизнесом?
Очень просто! Проработать в какой-то из компаний, бизнес которой вы хотите развивать. Хотите открыть свою кофейню? Устройтесь линейным сотрудником в эту компанию, и за месяц вы разгадаете все секреты этого бизнеса. алексеев2.jpg

Что означает понятие клиентоориентированности в современном мире?
Это сейчас очень популярная система win-win. Это создание долгосрочных отношений. Это некий уровень гостеприимства для покупателя: я не ставлю во главу угла продажу, я хочу развивать взаимоотношения с покупателем. Изначально продавец ставит себя в партнерские отношения с покупателем и дает понять, что ему важно как себя чувствует покупатель, что ему важен его комфорт. Для этого стоит выбрать позицию: «Мне важно, чтобы мы вместе нашли решение того вопроса, с которым вы пришли. И в случае, если я не смогу предложить выгодное решение, я смогу подсказать, где возможно получить эту выгоду». И в 100 процентах случаев клиент вернется, потому что продавец был честен.
Все статьи рубрики
Я хочу статью о своём событии